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Come fare un'analisi di mercato: 5 Step

Perché un'idea imprenditoriale abbia successo è fondamentale prima di tutto assicurarsi che questa sia voluta e ritenuta necessaria dal mercato di riferimento. Sarà banale e scontato, ma l’incapacità di risolvere un problema o di soddisfare un bisogno è una delle principali cause di fallimento delle startup.

Ebbene sì: spesso si fallisce perché il proprio prodotto o servizio è inutile al mondo (o ai più, se vogliamo essere meno categorici).

Ci sono delle persone (o delle aziende) disposte a pagare per aggiudicarsi il nostro prodotto o il nostro servizio?

Questa è la domanda dalla quale bisogna partire, la domanda a cui dare risposta prima di “aggredire il mercato”, ovvero prima di farsi troppo male e di arrivare a quel punto in cui pivottare o tornare indietro sarebbe impossibile.
Per fare questo abbiamo bisogno di condurre una ricerca di mercato.

Ma esattamente cosa si intende per “analisi di mercato” per una startup? Possiamo definire una ricerca di mercato quel processo di raccogliere informazioni riguardo il vostro cliente tipo e il vostro mercato di riferimento in modo da determinare quanto il vostro prodotto o servizio possa avere successo tra il pubblico di riferimento a cui volete rivolgervi.

Di seguito vi guidiamo nei 5 step da compiere per condurre una corretta analisi.

1. Definisci la tua Buyer’s Persona

Innanzitutto bisogna definire chiaramente chi sono i propri potenziali clienti/utenti, andando a creare un target specifico, che sarà il target che ti permetterà anche di testare la tua idea di business. Di seguito alcuni spunti.

  • Aspetti Demografici : età, sesso, città, lavoro e reddito.
  • Caratteristiche – I vostri clienti tipo sono Attivi? Ambiziosi? Coraggiosi? Indecisi? Tecnofobici?
  • Relazioni – come il vostro prodotto influenzerebbe le relazioni che i clienti tipo hano con il loro Team/famiglia/amici/,
  • Motivazioni – Perchè hanno bisogno del vostro prodotto o servizio? Quali problemi hanno e cosa gli spinge a risolverli?
  • Esigenze personali – Quali sfide devono affrontare? Quale aspetto della loro vita potrebbe essere migliorato o reso più piacevole?
  • Dove sono? – Dove si trovano online, sono presenti sui social media? Che tipo di eventi frequentano?

Qui trovi un template per buyer personas completamente digitalizzato; quello di Hubspot è quello che fa per te.

2. Valida il Cliente e il Problema

Per la validazione del cliente si possono seguire due approcci, complementari tra loro: Quantitativo e Qualitativo. Con Ricerche di mercato Quantitative si intende la collezione di dati numerici da un campione statisticamente significativo, che spesso conduce ad un'analisi statistica che ci permette di avere insights e di estrapolare dai dati dei trend. I tool che potete utilizzare sono questionari online, sondaggi di soddisfazione e A/B testing. Potete raccogliere dati attraverso telefono o email, online/web o in persona. Questo tipo di analisi si usa: per stablire se c’è domanda per un prodotto, per raccogliere consapevolezza o soddisfazione del prodotto, per determinare segmenti di clientela, per valutare i comportamenti dei clienti e/o per scegliere la migliore idea tra diverse opzioni.

Perchè l’analisi quantitativa sia efficace abbiamo bisogno di un campione ampio.
Se state mandando un questionario o un sondaggio usate una piattaforma come SurveyMonkey o SurveyGizmo perchè sono efficenti e low-cost e il loro report già precostruiti permettono facilità di analisi. Per lanciare il vostro sondaggio utilizzate un panl provider (come people.fish). Queste aziende invieranno traffico web al vostro sondaggio, ed è economico. Altrimenti Google Forms, più basilare ma gratis.

Dopo aver analizzato i dati ottenuti dall’analisi quantitativa è ora di passare a quella qualitativa per andare a intercettare quei dettagli e sfumature caratterizzanti il tuo cliente tipo, che con i sondaggi e i questionari non siete riusciti a cogliere. Lo strumento prediletto in questa analisi è l’Intervista di persona 1:1 del cliente tipo: individua delle persone che ti sembrano adatte ad un'intervista, ovvero quelle persone che, rispondendo al questionario, hanno evidenziato che hanno il problema che vuoi risolvere, o percepiscono il bisogno che vuoi soddisfare; ti consigliamo di effettuare tra le 10 e le 20 interviste. Non preoccuparti della scalabilità dei numeri, piuttosto della qualità delle interviste.

3. Market size: Utilizza il TAM SAM SOM

A questo punto ti serve capire le dimensioni del tuo mercato di riferimenti. Iniziamo con una constatazione banale: non c’è impresa senza mercato. Un mercato facilmente aggredibile (scarse barriere all’entrata) e molto, molto grande attirerà sicuramente l’attenzione del tuo pubblico. Ricorda che gli investitori fanno quel che fanno per profitto e in questo caso, quindi, le dimensioni contano. Per contro un mercato enorme non sempre vuol dire redditività, margini e possibilità di business. Essere leader di un mercato di nicchia, poco presidiato, può essere vincente. Parti dal Totale Available Market (TAM) che rappresenta il mercato totale riferito ad un determinato settore specifico. Approfondisci entrando poi nel Served Available Market (SAM), ovvero nel mercato servito. Il mercato servito (o servibile) è quello che ti aspetti di raggiungere con il tuo prodotto o servizio, o meglio è quello che potenzialmente potresti raggiungere. Avrà quindi dei numeri inferiori al TAM anche se, ovviamente, ne è una diretta conseguenza. Sarebbe però inverosimile pensare di riuscire ad aggredire il mercato conquistando la totalità del mercato servibile. Per questo è necessario esprimerne una percentuale, che rappresenta la quota di SAM che ti aspetti di poter ottenere. Ecco uno dei dati più importanti inerenti la dimensione di mercato: il Serviceable and Obtainable Market (SOM).

4. Competitors

L’analisi dei competitor è fondamentale. Una volta definito accuratamente il settore che si vuole aggredire bisogna “mappare” i competitor. I tool che ti consigliamo per questa analisi sono tre. ll primo è un semplice file excel che ti aiuterà molto a mappare tutti i possibili dati sui competitor.
Il secondo è la tabella di Benchmarking. Questo strumento ti permetterà di elencare nero su bianco le caratteristiche fondamentali del tuo prodotto o servizio e di metterle a confronto con quelle dei competitor. Nel pitch poi potrai inserire la tua tabella di Benchmarking compilata o l’alternativa più visuale, nonchè terzo tool che ti consigliamo, il grafico cartesiano che potrai usare per dimostrare, con una grafica semplice e chiara, i vantaggi del tuo prodotto/servizio rispetto a quello dei competitor.

5. Smoke Test

Come ultimo step che vi consigliamo per ottenere delle “risposte” e capire se il mercato di riferimento trova interessante il vostro prodotto o servizio è lo smoke test tramite la creazione di una Landing Page. Trattasi di una pagina web singola che letteramnete significa “pagina di atterraggio” perché è lì che arriva un visitatore dopo avere cliccato su una call to action o su un’inserzione su Google AdWords.