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Cos’è il Pivot?

La fase di validazione è il primo grande test per l’idea imprenditoriale e, molto spesso, le risposte che porta non sono fra le più positive e rassicuranti. È naturale, infatti, che nella trasposizione dell’idea a prodotto e modello di business sorgano degli ostacoli non previsti in fase di pianificazione; saperne comprendere la causa ed individuare agilmente la soluzione fanno parte delle qualità di uno startupper di successo.

È questo il pivot: un cambio strategico ancor prima che operativo.
In questo articolo parleremo di come riconoscere il momento in cui un pivot può far svoltare un business e quale – fra diverse forme di pivot – è la più adatta ad ogni situazione.

Definizione di Pivot

Spesso viene interpretato come una rivoluzione drastica all’interno della società, ma non è così. Nella maggior parte dei casi, la necessità di cambiamento riguarda un solo aspetto del business o una sola caratteristica del prodotto.
La soluzione migliore, però, è limitare i cambiamenti ad un perimetro ristretto all’interno della startup ed adottarli in modo graduale; ciò aiuta a comprendere i punti di forza del business e - parallelamente - gli aspetti più deboli e le cause degli stessi.

Qual è il momento giusto per un pivot?

Fare pivot è un passo importante per qualsiasi startup, significa abbandonare un modus operandi stabilito per uno ancora da testare e non necessariamente migliore del precedente. Il successo che molte società hanno riscosso può far pensare che il pivot sia la soluzione a tutti i mali di una startup, quando in realtà è una via da esplorare solo quando si ha la certezza che il modello precedente non fosse la soluzione migliore. Ecco alcune condizioni che ti aiuteranno a comprendere se è il momento giusto per un pivot:

  1. Sono presenti competitor con risorse esponenzialmente maggiori
  2. Il mercato di riferimento non risponde secondo le aspettative
  3. Un singolo prodotto o servizio domina sulla restante offerta della startup
  4. La società non cresce abbastanza velocemente rispetto alle risorse impiegate

Tipi di pivot


Zoom-in Pivot
Consiste nel rendere un aspetto particolare del tuo prodotto, il tuo prodotto principale. Un segnale che uno zoom-in pivot può essere la via da intraprendere può emergere sia dall’evidenza raccolta dagli early-adopter del prodotto, sia in seguito ad una traction ridotta su un mercato più ampio. Se noti che, nonostante un’offerta ampia, i primi clienti utilizzano il tuo prodotto solo per una funzione, semplificare l’offerta può aiutare una più efficace comunicazione di valore verso un pubblico più ampio.

Zoom-out Pivot
Al contrario dello Zoom-in Pivot, questa soluzione permette alle startup di generare maggiore interesse da parte dei clienti aggiungendo funzionalità ad integrazione dell’offerta corrente, soprattutto quanto questa è circoscritta a poche opzioni ma con ampio raggio di utilizzo. Se i feedback ricevuti evidenziano il bisogno di maggiore flessibilità, uno zoom-out pivot è una soluzione che permette di allineare meglio l’offerta alle preferenze del cliente.

Customer Segment Pivot
Quando il prodotto è completo e l’utilizzo fatto dal cliente è esattamente quello che la startup ha ipotizzato in fase di sviluppo ma fatica ugualmente a prendere il volo, probabilmente la clientela a cui il prodotto viene offerto non è quella che ne ha più bisogno. Comprendere quale sia il mercato che ha maggiore necessità della soluzione offerta dalla tua startup è importante almeno quanto la sua funzionalità.

Customer Need Pivot
Alla base di questo tipo di pivot risiede l’utilità dell’offerta. Comprendere quali siano e come cambino le necessità della clientela target nel tempo è fondamentale per evitare che il prodotto finisca con il non servire più a nessuno. A differenza del Customer Segment Pivot, non è necessario cambiare il profilo del cliente, ma analizzare quali siano i suoi bisogni più impellenti e trovare il modo di risolverli senza dover rivoluzionare l’identità del prodotto.

Platform Pivot
Di particolare importanza per le internet company e le software house, può andare in due direzioni: da app a piattaforma se, invece di una soluzione che risponda direttamente ad un problema, l’utente richiede gli strumenti per poter essere l’artefice di una soluzione personalizzata; oppure da piattaforma ad app, quando un’applicazione sviluppata a supporto di un più ampio contesto riscuote più successo della piattaforma stessa.

Value Capture Pivot
Il value capture pivot è percorribile quando viene riconosciuto un valore aggiunto monetizzabile sviluppato internamento svolgendo quelle che fino a quel momento sono state le attività principali della società. Un esempio immediato può essere la raccolta di dati monetizzabili o utilizzabili per lo sviluppo di una nuova soluzione.

Engine of Growth Pivot
La crescita della base di clienti di una startup si può generalmente categorizzare entro una di queste tre dinamiche: virality, engagement, paid users. Identificare quale sia la più adatta al modello di business della società è fondamentale per mantenere una crescita continua e sostenibile, e il passaggio da una strategia all’altra spesso richiede anche una modifica dei modelli di ricavo.

Channel Pivot
Il modo in cui il cliente finale viene raggiunto è parte fondamentale sia dei ricavi che dei costi di un business. Ogni canale ha caratteristiche diverse per quanto riguarda la visibilità, la flessibilità, i costi di intermediazione, la capillarità di distribuzione e il livello di competizione. Trovare il giusto equilibrio tra tutti questi fattori è necessario per diventare - e rimanere - una startup di successo.

Esistono anche altre due tipologie di pivot, con dinamiche molto più immediate: il Business Architecture Pivot, che consiste nel passaggio da modello B2B a B2C - o viceversa - ed il Technology Pivot, ovvero l’implementazione di una tecnologia più avanzata per ottenere vantaggi di costo o competitività, prerogativa tendenzialmente di società mature che hanno già esplorato altri canali di crescita.

Come evidenziato, esistono davvero molti modi in cui far svoltare in positivo un business, ma nessuno di questi costituisce una risposta universale alle necessità di crescita di una startup.
Un Pivot non è in realtà la prima delle vie da esplorare quando le cose non vanno per il verso giusto, poiché il rischio è quello di apparire confusi agli occhi del mercato e di bruciare risorse per definizione scarse all’interno di una piccola realtà. Sono tutte però soluzioni valide se adottate con il giusto tempismo, con una pianificazione strutturata e all’interno del perimetro delle competenze del team imprenditoriale.