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Scrivere un Business Plan: i 5 errori da evitare

Ogni business è un mondo a sé, con le sue caratteristiche ed il suo linguaggio. Tuttavia, così come esistono delle linee guida e delle best practice che andrebbero seguite nella creazione di un business plan, esistono anche errori comuni e trasversali a diversi modelli di business. Vediamo insieme quali sono i 5 errori più diffusi per imparare a riconoscerli.

Errare humanum est, perseverare autem diabolicum

Quando si tratta di comunicare un’idea, un meccanismo, la comunicazione che si deve impostare dovrebbe essere:

  • Efficace: ovvero deve raggiungere l’obiettivo di trasmettere informazioni e conoscenza, un’idea, un concetto;
  • Efficiente: deve farlo rispettando limiti di spazio (per esempio un certo numero di pagine) e di tempo (nel caso di una presentazione o il tempo necessario a leggere tutti i contenuti di un documento).

Questo significa principalmente decidere cosa DEVE e cosa NON DEVE essere incluso all’interno di un BP. Di conseguenza gli errori in cui si rischia di incorrere più facilmente sono quelli di omissione di informazioni rilevanti o aggiunta di informazioni incongruenti e talvolta anche fuorvianti.

1. Ricerche di mercato

La ricerca del mercato dà all’investitore un’idea della dimensione del settore in cui hai pianificato di operare. Questo significa dare un’idea della potenzialità del business e di quanto idealmente raggiungibile in termini di fatturato se le ipotesi fatte fossero verificate. L’idea è anche quella di dimostrare che il mercato è abbastanza capiente da sostenere i ricavi che prevedi di generare con una quota di mercato realistica.
Talvolta si è tentati di fermarsi ad un livello troppo alto lasciando la dimensione del mercato molto ampia e dimenticando che si sta operando in un sottoinsieme di questo. Un esempio potrebbe essere prendere tutto il mercato della robotica come target quando in realtà si producono robot da giardino. È quindi opportuno scendere in dettaglio nella nicchia di mercato in cui si opera ed evitare di lasciare previsioni di mercato palesemente irraggiungibili (non per incapacità o mancanza di capacità ma proprio perché riferite a mercati paralleli e non raggiungibili con il proprio prodotto/servizio).

2. Validazione dei consumatori

Una delle informazioni rilevanti in un Business Plan riguarda sicuramente la validazione di mercato del prodotto o del servizio che si sta andando a proporre. L’esperienza personale dei founder e la loro convinzione che il prodotto o servizio che si vuole offrire possa essere in grado di generare una domanda da parte di potenziali clienti non è di per sé sufficiente per validare l’idea. Omettere questo passaggio potrebbe fare la differenza con un investitore professionale che, ovviamente, necessita anche della prova che ciò che si vuole vendere abbia per il cliente finale un valore allineato a quello nella mente dei founder.

3. Modello di ricavi

Strettamente legato al punto precedente è sicuramente la tipologia di modello di business che si intende adottare. Capita molto spesso infatti che il team sia talmente concentrato sulla realizzazione del prodotto o del servizio perfetto che perda di vista uno dei punti fondamentali, ovvero come monetizzare il proprio business. Sia che il modello di ricavi preveda una strategia di monetizzazione di breve oppure di lungo periodo è importante che la società abbia valutato come e quando questo debba avvenire e con quali impatti sui flussi di cassa. Non considerare questo fattore significherebbe:

  • dimostrare di non avere il controllo sul fatto che si sta costruendo una società oltre che un prodotto/servizio;
  • mettere a rischio la sopravvivenza della società e quindi vanificare gli investimenti e gli sforzi fatti;

(e agli investitori questo non piace, perché i soldi sono i loro).

La ricaduta economica degli investimenti potrebbe essere anche di lungo periodo (business come le challenger bank spesso lavorano sull’acquisizione dei clienti prima che la loro monetizzazione, con un CLV spalmato nel tempo e sicuramente piuttosto avanzato) eppure riescono a raccogliere anche centinaia di milioni di dollari. L’importante è quindi dimostrare di avere una strategia per convertire gli investimenti in ricavi, ovviamente the sooner the better.

4. Acquisizione clienti

Non basta che il proprio prodotto/servizio sia il migliore in circolazione se nessuno sa che si può comprare. E non basta spendere soldi in advertising senza un piano marketing e una strategia di acquisizione clienti pianificata e provata. È quindi importante non allocare un budget a tali attività, ma dimostrare, anche attraverso KPI e metriche, l’efficacia delle strategie messe in atto. Quali saranno i partner coinvolti in queste attività? Chi si occuperà di gestire tali attività? Qual è il costo di acquisizione target? Quale il costo massimo sostenibile?
Nessun investitore investirebbe in una società che non è focalizzata sulla vendita del prodotto/servizio. D’altronde senza clienti non esiste il business, ed il cliente è anche fondamentale per lo sviluppo ed il miglioramento della propria offerta di valore.

5. Esagerazione o incongruenza delle informazioni

Una volta compreso quali sono le informazioni che non possono sicuramente mancare in un business plan, è altrettanto importante non cadere nella tentazione di riportare valori “gonfiati” con lo scopo di accrescere l’interesse dell’investitore. Spesso chi investe di professione ha le capacità per giudicare quanto una previsione può essere realistica o meno. Di conseguenza:

  • non avere la percezione delle dimensioni è rischioso, perché chi si occupa di gestire il capitale investito potrebbe non avere la giusta percezione delle potenzialità del business;
  • qualora l’investitore non cogliesse questa sproporzione, sarebbe come una conferma che oltre al proprio investimento non sarebbe in grado di portare alcun contributo strategico in qualità di advisor.

Per concludere, una volta determinati i valori e le ipotesi alla base del modello, è importante riportare i valori aggiornati all’interno di tutto il business plan, evitando di suscitare nel lettore il dubbio su quale dei dati riportati poter fare affidamento (la conclusione di chi legge è solitamente che nessuno dei due valori discordanti può essere preso come attendibile).

Sicuramente l’errore è umano, nessuno è infallibile. Ma proprio per questo, perché sappiamo che possiamo sbagliare, e sbagliamo, è importante imparare a riconoscere i possibili errori per provare ad evitarli.

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